Witamy wszystkich ludzi marketingu!

Team leaders business concept with people on c...

Serwis Nowoczesny Marketing jest przeznaczony dla wszystkich ludzi marketingu, małych i dużych przedsiębiorstw. Małym firmom, nawet usługowym jednoosobowym poświęcamy dużo uwagi. Jest tu mało teorii, a dużo praktyki.

Jeśli masz sklep, usługi, hurtownię, to znajdziesz tu dużo ciekawostek, które będziesz mógł od razu wprowadzić w życie.

Są ciekawe spostrzeżenia dla dyrektorów, liderów i koordynatorów działów marketingu wielkich i średnich korporacji, menadżerów agencji reklamowych. Są tu ciekawostki, których żadna szkoła nie uczy. Strona jest dla wszystkich, którzy chcą poszerzyć swoją wiedzę i poznać niektóre, trudno dostrzegalne, a wręcz oczywiste problemy, jakie spotyka klient w różnych sytuacjach. Staramy się dawać od razu praktyczne rady, jak naprawić te problem, zwiększyć dochód czy konkurencyjność, zdobyć więcej klientów, czy lepszą oglądalność reklam.

Błędy, jakie czynią ludzie marketingu w świecie usług i produktów dzielą się na te niezamierzone, czyli dokonane nieświadomie oraz te, które zostały dokonane świadomie, ale zaistniały z braku wystarczającej wiedzy, przez zaniedbanie lub wręcz czyste lenistwo (o zgrozo!). „Grzechy Marketingu” jakich się dopuszczają mogą wydawać się małe i powodować znikome straty, ale niekiedy mogą mieć destrukcyjny skutek, nie wyłączając eliminacji z rynku. Nieświadome błędy nie zwalniają z winy ich twórców.

Zachęcamy do komentarzy i wystawiania opinii. Mamy nadzieję, że dużo się nauczycie od nas i będziecie mogli wnikliwiej analizować swoje posunięcia i decyzje w dziale własnego „nowoczesnego marketingu”.

Dlaczego akurat Nowoczesny Marketing? Z bardzo prozaicznego powodu. Żyjemy w czasach nowożytnych i nowoczesnych. Mamy nowy porządek świata, nowe technologie, nowoczesne gadżety i w to wszystko wpleciony jest nowoczesny marketing. Termin Marketing istnieje od kilkudziesięciu lat więc samoistnie jest w swej naturze nowoczesny.

Niech się strzegą ci, którzy robią kardynalne błędy marketingowe bo nie zostawimy na nich suchej nitki. W tym celu publikujemy nazwy firm, obiektów, nazwiska osób, które dopuściły się błędów czy zaniedbań. Czekamy również na Państwa ciekawe spostrzeżenia i sytuacje. Im bardziej drastyczne, tym chętniej je umieścimy w serwisie.

Wszystkie posty są pisane i umieszczane w formie blogu. Prosimy o zamieszczanie komentarzy.

Casus dla pierwszoklasisty

Ciekawy i bardzo przejrzysty przypadek dla studenta marketingu z pierwszej klasy. Czy to przykład nieznajomości podstaw marketingu? Za jakiś czas będziemy mieli odpowiedź na to pytanie.

W zamkniętym osiedlu Marina w Warszawie, na bocznej ulicy otwiera się sklep spożywczy z produktami szybko rotującymi. Na osiedlu mieszka ok. 10 000 mieszkańców. Osiedle jest nowe, ma status jednego z najdroższych w Warszawie. Mieszkańcy należą do elitarnej grupy o najwyższych dochodach i statusie społecznym. W zamkniętej przestrzeni osiedla jest 10 sklepów, z czego dwa to spożywcze, jeden warzywno-owocowy, jeden ekologiczny, jeden wędliniarsko-mięsny, jeden z gotowymi produktami obiadowymi na wynos. Pozostałe to specjalistyczne, albo usługowe, nie konkurujące bezpośrednio.

Na pierwszy rzut oka wydaje się, jakby właściciel nie zrobił wywiadu w okolicy. Podobny sklep pół roku temu zbankrutował, choć był w lepszej sytuacji, bowiem był na widoku, vis a vis frotowego wjazdu do osiedla, a najbliższy sklep konkurencji miał 300 metrów dalej. Jest jeszcze cień prawdopodobieństwa, że przez ostatni rok przybyło mieszkańców, bowiem zapełniły się puste mieszkania, które były wcześniej wykupione przez inwestorów. Z powodu większej ilości konsumentów, wzrosły obroty obecnych sklepów i powstało miejsce dla nowego sklepu. Tylko podstawowe pytanie, dlaczego otwierać sklep w bezpośrednim sąsiedztwie już znanego i „lubianego” sklepu? Niemniej, bez względu na powód, przy najlepszym nawet scenariuszu, gdyby nawet był niebywały boom gospodarczy (choć obecnie mamy kryzys), to i tak błędy pozostaną błędami. A lista błędów może niewielka, za to ich znaczenie budzi dużo kontrowersji wobec wręcz czystego zdrowego rozsądku właściciela nowego sklepu.

Oto lista błędów, w hierarchii ważności:
1. Otworzył się 30 m od podobnego, tylko nieco mniejszego sklepu „Bosman”, bezpośrednio konkurując z nim. Częściowo konkuruje też w bezpośrednim sąsiedztwie ze sklepami: warzywno-owocowym „Awokado”, ekologicznym „Eko Smak” oraz oddalonymi o 300 i znacznie większymi delikatesami „Delica”.
2. Błędnie wybrana lokalizacja – boczna ulica! Z natury rzeczy, klienci będą odwiedzać częściej sklep Bosman położony przy głównej ulicy.
3. Sklep niczym się nie wyróżnia od oferty pozostałych dwóch osiedlowych: Bosman i Delica.
4. Nazwa „Organic Delikatesy” jest nieadekwatna do profilu, co jest myląca dla klienta:
a. „Organic” – oznacza sklep ze zdrową żywnością, a w sklelpie jest jej bardzo niewiele
b. „Delikatesy” – oznacza sklep z dużą przeszkloną lodówką z wędlinami i serami, a takowej w sklepie nie ma.

Jedyną korzyścią będzie korzyść dla konsumentów. Będzie utrzymywać się walka cenowa na wyniszczenie. Będą niższe ceny przez pewien czas, dopóki któryś ze sklepów się zamknie, oraz lepsza mobilizacja konkurencji do utrzymywania lepszego stanu asortymentu pod względem jakości produktów oraz dbania o ciągłość zaopatrzenia. Ponadto, ponieważ sklep jest nowy, a więc czysty i ładnie oświetlony – klientom się będzie przyjemniej robić zakupy. Przypuszczalnie właściciele „Bosmana”, „Eko Smak” oraz oddalonego o 300 metrów delikatesów „Delica” mogą też podjąć decyzję o renowacji i upiększeniu swoich sklepów, aby nie pozostać w tyle.

Niemniej jednak, błędy pozostają błędami. Nie wróżę wielkiej przyszłości temu przedsięwzięciu. Chyba, że ten placek, którym się dzielą jest wystarczająco duży, żeby mogli się nim wszyscy najeść. Oby tak było z korzyścią dla klienta.

Transformacja parobkowa

A teraz co nieco o gospodarce. Otóż, co jakiś czas słyszę od pseudo ekonomistów, że w Polsce nie można było inaczej przeprowadzić reformy po wejściu gospodarki rykowej, jak tylko ją zbankrutować. Zbankrutowało więc 90% gospodarki socjalistycznej, bo nie wytrzymała konkurencji z zachodnią.

Totalna bzdura i dowodem na to, że to wytłumaczenie jest wyssane z palca, są Chiny ludowe. Chiny nie pozwoliły wprowadzić sławetnego planu Sorosa/Sachsa bo nie pozwolił im na to totalitaryzm. Specjaliści chińscy nie mogli otwarcie współpracować ze „specjalistami” z USA i Europy zachodniej, bo im nie pozwalał na to system. Po drugie, być może zaważyła u nich ich własna mądrość życiowa i postanowili zrobić transformację rozsądnie, nie rujnując jej, ale powoli dochodząc do konkurencyjności z Zachodem.

My natomiast mieliśmy swoje pięć minut i nadzieję na początku lat 90-tych ale tzw. Zachód zrobił wszystko, żeby nas pozbawić złudzeń i możliwości podobnej transformacji. I zrobił to konsekwentnie i skutecznie. Prawie cała nasza gospodarka runęła. Nie chcieli bowiem tygrysa zaraz za ścianą. To samo się oczywiście tyczy wszystkich gospodarek Układu Warszawskiego. U nich stało się identycznie jak w Polsce. Dostali plan Sorosa/Sachsa, który tak jak w Polsce, pogrzebał wszystkie szanse rozsądnej transformacji.

Czy taki przebieg rzeczy jest fair w stosunku do nas ze strony państw zachodnich? Oczywiście, że nie, bo Zachód przez 50 lat rozwijał swoje gospodarki i doszedł bardzo daleko. Mając system komunistyczny, stanęliśmy w miejscu pod względem jakości wytwarzania, natomiast ilościowo demoludy UW byłyby w stanie prawdopodobnie zaspokoić potrzeby niemal całej Europy. Niestety, gospodarka centralnie sterowana nie dała nam szans na prawidłowy, ewolucyjny rozwój. Plan Sorosa był brutalnym podstępem w stosunku do nas. Zakładał całkowite otwarcie Polski. Zniesienie ceł, barier, etc. A przecież dziecko już wie, że grając w piłkę z zawodowym piłkarzem nie ma absolutnych szans. I tak się stało. Cała gospodarka runęła. Gdyby Polacy byli mądrzy to zrobiliby identyczną transformację jak Chińczycy, czyli nie pozwoliliby na otwartą walkę.

Możemy tylko pogratulować takim sławnym „ekonomistom” jak Balcerowicz, Belka, Kołodko, Lewandowski, Hausner i naszym „liderom”: Buzkowi, Wałęsie, Millerowi, Kwaśniewskiemu. Część z nich wiedziała, co robi ale robiła, jak im kazali „spece” z Zachodu. Niektórzy do tej pory nie wiedzą, tak jak Wałęsa, Kołodko, Belka czy Buzek bo są za głupi, żeby zrozumieć istotę sprawy.

Teraz często słyszę pochwałę stanu rzeczy, że w Polsce obecnie żyje się wspaniale i nigdy ten kraj, w swojej historii, nie miał tak wspaniałego rozwoju. Patrząc na to z boku jak laik, mógłbym odnieść takie wrażenie. Tylko, zapominamy, że Polska nie jest obecnie w rękach Polaków. Czy to jest bez znaczenia? Dla mnie nie, bo jestem Polakiem i chciałbym, żebyśmy nie byli parobkiem na własnym polu. Zawsze będziemy biedniejsi, poniżani i kopani. Cyfry mówią same za siebie: 90% finansów, 80% gospodarki już są w rękach zachodnich. Pozostaje nam jeszcze ziemia, ale po wejściu w życie swobodnym jej obrotem, to już tylko kwestia czasu, jak ją w większości wykupią, bo mają grubo więcej pieniędzy od nas. Więc za niedługo, już cała Polska będzie jednym wielkim parobkiem.

Kultural-nie obsłużony

W warszawskiej Galerii Mokotów wchodzimy do sklepu Home&You z akcesoriami dla domu i zastajemy taki oto obrazek: trzej pracownicy stoją w kółeczku i rozmawiają, a dwaj następni kilka metrów dalej stoją wręcz odwróceni od wejścia i gaworzą. Nawet nie zauważyli klientów, którzy weszli. Na dodatek zablokowali dwie alejki, które akurat chcieliśmy odwiedzić, ale… nie chcieliśmy przeszkadzać w konwersacji. Nie przywitali nas ani nie zapytali w czym pomóc. Przeszliśmy po sklepie i po 2-3 minutach wyszliśmy niezauważeni.

Takie obrazki można spotkać w wielu polskich sklepach, na przykład standardem są „zgrupowania pracownicze” w sklepach AGD: Saturn, czy MediaMarkt. Żeby się czegoś dowiedzieć, trzeba stanąć koło nich, jeżeli jeszcze nie widzą klienta to należy chrząknąć albo nawet przeprosić, bo przecież przerywamy rozmowę. Jesteśmy bowiem intruzami, którzy nadużywają ich uprzejmości, cierpliwości i kultura wymaga, żebyśmy przeprosili mości panów w ich ważnej i interesującej rozmowie.

To jest istna patologia. Pracownicy nie umieją pracować bo ich przełożeni nie umieją egzekwować, ponieważ też nie umieją pracować. Na stanowiskach kierowników działów nie są odpowiedni ludzie bo dyrekcja też pewnie nie wie na czym powinna polegać dobra praca. Więc sytuacja jest patowa. Trzeba jeszcze umieć stwierdzić, że „mamy problem” i wpaść na to, żeby na przykład zatrudnić odpowiednią firmę szkoleniową uczącą rzetelnej obsługi klienta.

Może bossowie znają się na rzeczy tylko nie wiedzą, że tak się dzieje w ich królestwie. Przydałoby się, żeby dyrektorzy, prezesi i właściciele odwiedzili czasami ich profit center.  Już królowie w dawnych czasach ubierali się w łachmany, żeby dowiedzieć się jak żyje gawiedź. Król chciał wiedzieć, jakie jego poddani mają problemy. W sklepie natomiast trzeba dbać o standard obsługi klienta. W Europie Zachodniej czy Ameryce taki obrazek byłby nie do pomyślenia. Tam pracownicy nie mogą nawet ze sobą rozmawiać, chyba, że o sprawach zawodowych i tylko wtedy, gdy nie ma na horyzoncie klientów do obsłużenia.

Czy doczekamy się kiedyś sytuacji, kiedy idąc do polskiego sklepu, będziemy obsługiwani po królewsku a nie jak intruzi? Obecnie, zamiast zostać przywitani z uśmiechem, jesteśmy traktowani jak powietrze, albo w najlepszym wypadku mierzeni wzrokiem od stóp do głów. Nieraz przyłapałem się na tym, że nie byłem pewien czy się przesłyszałem, kiedy usłyszałem „dzień dobry”. Ostatnio zadałem sobie trud i w centrum handlowym Blue City w Warszawie policzyłem, że na 27 sklepów, które odwiedziłem tylko w dwóch mnie przywitano.

Alarmująca niewydajność

W badaniach wydajności pracy jesteśmy na szarym końcu za Meksykiem. Ten sam Polak pracujący zagranicą pracuje za trzech a wraca do Polski i zmienia mu się psychika. To tak, jakbyśmy się przesiedli do Malucha i jedziemy 40 na godzinę zamiast 80 (sam jechałem i wiem, że można szybciej jechać). Natomiast, coś się zmienia w myśleniu, nastawieniu i chyba winni są też pracodawcy, że nie umieją ani dobrze organizować miejsca pracy, ani egzekwować wyników. Cały czas pokutuje 50 lat nieróbstwa „czy się stoi czy się leży…”.

Przykładem może być porównanie ekip remontowo-budowlanych w Warszawie i Los Angeles. Narzędzia i materiały mają podobne, a zarobki? Zarobki w Polsce mają… kilkakrotnie wyższe biorąc pod uwagę tę samą robotę. Wycena podobnej pracy w Kaliforni – wyremontowanie całego domu wraz z ogrodem, remontem stolarki, opierzeniem domu, to kwota 4-5 tyś dolarów. W Warszawie za 20 tyś złotych, czyli za ok. 7 tyś dolarów jedynie odmalowałem mieszkanie 115 m2 wraz z kilkoma drobnymi przeróbkami płytek i kawałka ściany. Skąd taka różnica? Z wydajności pracy. W USA remont domu trwał 5 dni a remont mojego mieszkania aż 25.

Drugi przykład. Przeprowadziłem rozmowę z ekipą malarską, która maluje biura, domy i mieszkania w Toronto. Otóż, mieszkanie 4 pokojowe musi być wymalowane w przeciągu jednego dnia, inaczej pracownicy nie zarobią na życie. Konkurencja jest tam wysoka i wymusza doskonałą organizację pracy. Wygląda to tak – sześć osób przychodzi rano, wszystkie meble składają na środek, trwa to pół godziny, po czym trzy osoby zostają, reszta wyjeżdża na drugą pracę. Przykrycie mebli i podłóg folią, odkręcenie wszystkich instalacji i oklejenie wszystkiego taśmą zajmuje godzinę. Następnie do końca dnia wszystko jest wymalowane. Przy czym wszystkie narzędzia i materiały są organizowane przez ekipę – nie angażuje się właściciela do wyjazdu po brakujące środki, co jest niemal standardem w Polsce. Za całą pracę ekipa bierze 1100 dolarów wraz z materiałami. Malarze są tak sprawni, że wystarczą trzy czy cztery pociągnięcia pędzlem i framuga drzwi jest pomalowana i to pomalowana dokładnie. Fuszerka nie wchodzi w rachubę. Pracują najlepszymi narzędziami, na najlepszych materiałach. Nie wychodzą na papierosa a lunch trwa najwyżej pół godziny.

W Polsce za podobną pracę ekipa musi wziąć kilka razy więcej, bowiem ta sama praca im zajmuje tydzień.

Godziny otwarcia

Kto był pierwszy, jajko czy kura? W przyrodzie to pytanie retoryczne. Natomiast w marketingu odpowiedzi są bardzo proste. Kto powinien się do kogo nagiąć, klient do sklepu czy sklep do klienta? Odpowiedź jest oczywista – sklep.

Nadal mamy w Polsce patologie, odziedziczone po chorym systemie pseudo-socjalistycznym. W którym cywilizowanym kraju sklepy zamykają się o godzinie 18:00 lub 19:00? W Ameryce standardem jest 21:00 bo większość ludzi pracujących może robić zakupy pomiędzy 18:00 a 21:00.

Jeżeli jakaś organizacja zrzeszająca polskich detalistów będzie trąbić, żeby popierać polskie i nie dopuszczać do rynku zagranicznych sieci to niestety nie wezmę ślepo ich strony z prozaicznego powodu, że polskie sklepy nie rozumieją podstawowych zasad handlu i marketingu. Nie będę popierał błędnego zarządzania.

Gdzie szukać oszczędności?

Rozszerzenie godzin pracy sklepu to posunięcie marketingowe. Obcinając koszty podczas kryzysu, nie obcinaj godzin pracy, bo to strzał we własną stopę. Poszukaj oszczędności gdzie indziej. Obcinanie godzin pracy jakiegokolwiek interesu w momencie, gdy maleją obroty, nie jest remedium na poprawę obrotów. Spowoduje to ich pomniejszenie, a przecież nie o to nam chodzi, tylko ich zwiększenie albo przynajmniej zatrzymanie na tym samym poziomie, przy obcięciu kosztów. Pierwszym kardynalnym błędem w sztuce będą obcięte godziny. Spotkałem kawiarnię Coffee Heaven, zamykającą się godzinę wcześniej (bez powiadomienia klientów!) bo nowy właściciel (spółka Whitbread z Brytanii, właściciel sieci Costa Cofee) kazał obcinać koszty. Po rozmowie z kierowniczką, okazało się, że to sam head office kazał jej obcinać godziny w ramach obcinania kosztów. Wobec takich decyzji cały dział marketingu powinien zostać zwolniony bo jest niepotrzebny, bo albo nie pamięta podstawowych zasad marketingu, albo zarząd się go nie słucha. Mam więc propozycję dla Costy, zwalniając cały dział marketingu, będzie miał duże obcięcie kosztów 😉

Źle wydane reszty.

Spotkała mnie niedawno w cukierni Cieślikowski w Broniszach pod Warszawą niemiła sytuacja. Kasjerka, zamiast wydać mi 45 złotych wydała 25. Udowodniłem, że nie mam w portfelu tych dwudziestu złotych i musiała mi przyznać rację, że ich nie dostałem. Jednak patrzyła na mnie z jakimś zażenowaniem, ale równie dobrze mógł być to strach. Wydała mi 20 złotych bez słowa, rzucając papierek na ladę. Zapytałem czy myśli, że ją oszukałem. Odpowiedziała, że nie. Więc odpowiedziałem, że powinna mnie przeprosić. Rzuciła słowo „przepraszam”, ale wymuszonym tonem.

Błąd przy wydaniu reszty, szczególnie na niekorzyść klienta, budzi często kontrowersje. Klient, nie wie czy był to błąd czy zamierzone działanie a sprzedawca nie do końca jest pewien, czy klient mówi prawdę. Zwykle jest tak, że klient mówi prawdę i trzeba wyjść z takiego założenia.

Oddając klientowi niewydaną różnicę powinniśmy powiedzieć „przepraszam”. Po fakcie, nie jesteśmy już w stanie zrobić efektywnego dochodzenia, kto zawinił. Kasjer jest odpowiedzialny za skrupulatne i bez omyłkowe wydawanie reszty. Jeżeli klient nasz oszuka, miejmy nadzieję, że szef nie wyciągnie pochopnych wniosków za ewentualne manko w kasie. Gdyby takie manko się powtarzało za często, wtedy mógłby nabrać podejrzeń, że lubimy sobie „dorabiać” kieszonkowe i może nas zacząć podejrzewać. Sporadyczny przypadek sklep może wziąć na siebie albo zrzucić odpowiedzialność na kasjera – zależy od umowy i polityki sklepu.

Klient musi być przeproszony za pomyłkę i musimy mu to powiedzieć szczerze, nie z wyrzutem. Natomiast, gdy nam klient zwraca nadwyżkę, bo otrzymał za dużo reszty (co się często zdarza), musimy mu powiedzieć „dziękuję” z nieukrywaną wdzięcznością. Tak proste i wiele znaczące słowa „przepraszam” i „dziękuję” to czyste savoir vivre – grzeczność, której musimy się nauczyć jak aktorzy, jeżeli jej nie wynieśliśmy z domu.

Kto pierwszy wita?

Zadajmy sobie pytanie. Kto pierwszy mówi „dzień dobry”, czy wchodzący do sklepu czy sprzedawca? Z reguły, jeżeli wchodzimy do znajomych albo pierwsi spostrzegamy, mówimy pierwsi „dzień dobry”. W handlu jest tylko jedna i niezaprzeczalna zasada: chcąc zaakcentować, że klient jest u nas mile widziany, zawsze go witamy i staramy się to zrobić z radością i uśmiechem na twarzy. Jeżeli nawet nas klient nie widzi, witamy go głośno. Zapewne wiecie, jakie to sympatyczne i aż chce się robić zakupy w takim sklepie.

To samo dotyczy usług i biur. W Polsce jeszcze większość recepcji nie wita klienta, bo nie uczy się tych nawyków w szkołach, albo uczy się pobieżnie. Tylko niekiedy można spotkać zwrot, który daje nam do zrozumienia, że jesteśmy mile widzianym gościem – „Dzień dobry Panu, czym mogę służyć?”

Ceny psychologiczne

Nie wszyscy stosują tę technikę a ma ona kilka zalet, o których zaraz napiszę. Na wstępie krótki opis dla niewtajemniczonych. Cena psychologiczna to taka cena, która ma końcówkę 99, 95 lub 98. Czyli zbliża się do ceny zaokrąglonej, w tym wypadku 100, ale nią nigdy nie jest. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta, chodzi o psychologię. Klient nie postrzega ceny, że coś kosztuje aż 100 złotych, jego podświadomość widzi cyfrę 9 czyli coś tańszego.

Zaletą takich cen jest zwiększona sprzedaż aż o 8%. Zostało to przetestowane w praktyce przez specjalistów od marketingu. Jeżeli chcesz, żeby Twoja sprzedaż wzrosła o 8% to zastosuj się do tej strategii cenowej. Jeżeli Twoja księgowa narzuca Ci jakąś marżę i ustaliła Twoje ceny na przykład: 8,36, 9,21, 11,54 z powodzeniem możesz wszystkie uśrednić i ustalić na poziomie 9,99. Taka cena ułatwia klientowi decyzję zakupu, ułatwia zarządzanie, upraszcza pracę personelu i co najważniejsze zwiększa sprzedaż. Same korzyści.

Pokaż im swoje ceny…

Czy wiesz, że testy wykazały, iż większość klientów, jeżeli widzi produkt bez ceny, wyobraża sobie cenę wyższą niż w rzeczywistości? Po prostu odejdzie z przekonaniem, że go nie stać

To rewelacyjne odkrycie dokonane dziesiątki lat temu przekonały detalistów do wystawiania cen publicznie, tam gdzie ich wcześniej nie było. Wystawianie ich przełożyło się bezpośrednio na zwiększoną sprzedaż. Od tego czasu zaczęła się rewolucja w publicznym eksponowaniu cen.

W Polsce wielu detalistów jeszcze wystawia produkty bez cen. Większość klientów nie pyta o ceny, choć chciałaby wiedzieć, ile kosztują. Klienci pytają jedynie o cenę produktu, którym są bardzo zainteresowani. Natomiast wielu z nich kupiłoby produkt, po dowiedzeniu się, że jest w akceptowalnej dla nich cenie.

Wniosek jest jeden niezaprzeczalny, dla 99,99% produktów, wystawianie cen zwiększa ich sprzedaż. Tylko produkty z najwyższej półki nie wymagają pokazywania cen, choć i tak ich sprzedawcy wystawiają je na widok publiczny. Bowiem, dla milionera kupującego kolię brylantową z diamentów, cena jest mniej ważna od prestiżu. Jeżeli więc chcesz zwiększyć sprzedaż, upewnij się, że wszystkie Twoje produkty na wystawach, półkach, w Internecie, w katalogach, mają wystawione widoczne ceny.

Price Point

Zapewne większość z Was zna pojęcie „price point”. Ci z Was, którzy uczyli się na studiach lub kursach marketingowym musieli poznać ten temat. Natomiast, nie wszyscy stosują tę sprawdzoną od lat technikę, która upraszcza prowadzenie sklepu czy usługi, jak również upraszcza życie klientowi.

Odwiedziłem wczoraj z dzieckiem w centrum Warszawy lunapark u zbiegu ulic Towarowej i Solidarności, typowy objazdowy park rozrywki dla dzieci z różnego typu karuzelami, samochodzikami, kolejkami, grami, itp. Jest ich tam w sumie około 25 i jest kasa, która sprzedaje żetony do każdej atrakcji. Co mnie zszokowało to cennik, który zawierał ceny od 3 do 10 złotych i różna cena na każdą atrakcję. Wykupiłem żeton do skakania po wielkim nadmuchanym zamku za 5 zł ale po minucie dziecko chciało zmienić na zjeżdżalnię obok i co się okazało, że trzeba wykupić lub zamienić żeton bo zjeżdżalnia już jest po 6 zł. Popędziłem więc do kasy, która była na drugim końcu parku. Potem chcieliśmy skorzystać z kolejki, która kosztowała 4 zł, a następnie karuzeli za 7 zł. Za każdym razem musiałem pędzić do kasy, która wydawała mi inny żeton o innym kolorze.

Po co te utrudnienia? Czy nie mogły być, na przykład dwie lub trzy ceny czyli dwa lub trzy żetony, a ideałem byłby jeden żeton na wszystko? Na przykład 5, 7 i 9 lub 5 i 10, a najlepiej 7 zł na wszystko.

Polityka „price points” (punktów cenowych) ułatwia pracę wszystkim: kasjerowi, który ma znacznie mniej do zapamiętania, kierownikowi, który ma mniej do programowania kasy, prawownikom. Jest to polityka od dawna stosowana, którą wprowadziły supermarkety, sprzedające odzież. Wszystkie ceny np. 34.50, 35.00, 36.50, 38.00, 39.00, 39.50, 42.00, oraz 44.00 można przecież uśrednić wybierając dla nich jedną cenę 39.00, lub 39.99 (cena psychologiczna kończąca się na cyfrach 9 lub 8 najlepiej zdają egzamin, ale to temat na osobny artykuł). Sklep zarobi tyle samo a nawet więcej, gdy się troszkę pomanipuluje cenami. Wszystkie ceny z zakresu od 35.00 do 44.90 uśredniamy na 39.99, wszystkie pomiędzy 45.00 a 54.99 uśredniamy na 49.99, itd., itp. Opracowując ceny należy oczywiście brać pod uwagę koszty zakupu towaru i ustalać ceny tak, żeby się to opłacało sklepowi.

Natomiast, takie uproszczenie zdecydowanie podnosi efektywność, zmniejsza koszty zarządzania, upraszcza księgowość, zwiększa przejrzystość cenową i zadowolenie klienta, co przekłada się na większą sprzedaż.