Materiał szkoleniowy dla reprezentantów firmy szkoleniowej
Streszczenie prezentacji
Schemat ten powinien być dobrze przyswojony przez reprezentanta firmy i używany w pracy. Zalecane jest powtarzanie materiału co pewien czas w toku pracy.
1. Wybór potencjalnego klienta
Przedstawiciel z pomocą firmy ……….. wybiera rynek docelowy, wytycza ściśle obszar w jakim się porusza i/lub wybraną grupę klientów, dziedzinę, gałąź gospodarki, etc.
2. Umówienie się na spotkanie z potencjalnym klientem
Jeżeli szukasz firm, korzystasz z różnych baz danych dostępnych w Internecie, takich jak pf.pl, zumi.pl, onet.pl lub po prostu szukając przez wyszukiwarkę internetową.
Możesz poruszać się po danym terenie i starać się nawiązywać rozmowy bezpośrednio u klienta w jego miejscu pracy lub domu.
3. Wstępna rozmowa z firmą. (K – klient, R – reprezentant firmy …………..)
K. Halo!
R. Dzień dobry, czy to hurtownia „Skoroszyt”?
K. Tak, dzień dobry. Czym mogę służyć?
R. Nazywam się Jan Kowalski. Dzwonię z firmy ……………. Czy mógłbym rozmawiać z właścicielem lub kierownikiem?
K. Tak, to ja. Czym mogę służyć?
(lub)
K. A w jakiej sprawie, bo może ja mogę panu w czymś pomóc?
R Wolałbym rozmawiać bezpośrednio z szefem, bo mam mu coś ciekawego do zaoferowania.
K. Szefa teraz nie ma, ale jeżeli pan chce może nam pan wysłać swoją ofertę pocztą.
R. Wolałbym umówić się z szefem na spotkanie, bo zapewne będzie miał pytania, na które chciałbym osobiście odpowiedzieć. Kiedy będę mógł bo zastać?
(lub)
K. Szef jest zwykle bardzo zajęty, ale jeżeli ma pan jakąś propozycję lub sprawę, może pan rozmawiać z kierownikiem poszczególnych działów.
R. Aha, to znaczy, że mógłbym rozmawiać z kierownikiem odpowiedzialnym działu kadr, Human Resources lub po prostu z osobą która podejmuje decyzje związane ze szkoleniem personelu pracowniczego.
K. Tak, kierownik Human Resources tym się trudni.
Jeżeli upewnisz się, że w tym wypadku kierownik Human Resources jest osobą upoważnioną do podejmowania decyzji o wyborze szkoleń dla pracowników, możesz się z nim umówić na spotkanie.
4. Wstępna rozmowa telefoniczna z potencjalnym hurtownikiem lub detalistą (w przypadku sprzedaży kursu rozwijającego dochody)
R. Dzień dobry. Moje nazwisko Jan Kowalski. Dzwonię z firmy ……….., która jest liderem na rynku specjalistycznych kursów szkoleniowych dla firm i osób prywatnych. Chcę pokazać pani jak może pani podwoić obroty w przeciągu następnych trzech miesięcy bez większego zaangażowania środków.
K. Nie jestem zainteresowana żadnymi kursami.
R. Nie oczekuję, że będzie pani zainteresowana, zanim nie przedstawię pani mojej oferty.
(lub)
K. Nie mam teraz pieniędzy.
R. Przykro mi z tego powodu, ale myślę, że nasza firma posiadająca wybitne doświadczenie pomoże pani znacznie zwiększyć obroty.
lub
K. Nie wiem czy będę miała czas jutro. Może mi pan powiedzieć krótko przez telefon o co chodzi?
R. Zawsze umawiam się na spotkanie ponieważ mam dla pani kilka rzeczy do pokazania.
K. Nie będę miała teraz czasu dla pana.
R. Jeżeli wskażę pani, jak może pani zwiększyć obroty i zdobyć nowych klientów, czy będzie to miało dla pani znaczenie?
K. Dobrze, proszę przyjechać jutro na godzinę 13:00.
R. Z kim będę miał przyjemność?
K. Nazywam się Ewa Nowak.
R. Bardzo mi przyjemnie. Proszę sobie zapisać moje nazwisko – Jan Kowalski. Będę jutro o 13:00. Do zobaczenia.
5. Nawiązywanie kontaktu zachodząc bezpośrednio do firmy.
R. Dzień dobry, czy zastałem właściciela lub kierownika sklepu?
K. Tak, to ja. Czym mogę służyć?
R. Nazywam się Jan Nowak. Jestem z firmy szkoleniowej …………………. Prowadzimy kampanię zbierania informacji na temat szkoleń z których pan lub pana pracownicy do tej pory korzystali. Tutaj jest ankieta do wypełnienia, która zajmie panu tylko dwie minuty.
lub
K. Jeżeli to jest coś z reklamą to dziękuję bo już się reklamuję.
R. Dlatego powinna pani zobaczyć co mam pani do zaoferowania. Mamy rozwiązanie, którego nikt nie oferuje w całym kraju. Praktycznie nie ma placówki, która nie byłaby zainteresowana naszą usługą.
lub
K. Nie będę miała teraz czasu dla pana.
R. Jeżeli wskażę pani, jak może pani zwiększyć obroty i zdobyć nowych klientów, czy będzie to miało dla pani znaczenie?
K. Dobrze, proszę przyjechać jutro na 11:00.
R. Z kim będę miał przyjemność?
K. Nazywam się Ewa Kowalska.
R. Bardzo mi przyjemnie. Proszę sobie zapisać moje nazwisko – Jan Nowak. Będę u pani jutro o 11:00. Do zobaczenia.
K. Do zobaczenia.
6. Spotkanie z klientem w sklepie
W sklepie zanim spotkasz się z klientem zapoznaj się z produktami, cenami, markami, wystrojem i ogólnym wyglądem sklepu z zewnątrz jak i od wewnątrz.
R. Dzień dobry pani, jestem Jan Nowak. Byłem z panią umówiony na 11:00.
K. Tak, tak, pamiętam. Dzień dobry panu, Ewa Kowalska.
R. Czy możemy spokojnie gdzieś porozmawiać?
(Jeżeli klient nie zaprosi na zaplecze, musisz sam spytać o spokojne miejsce na rozmowę.)
K. Tak, proszę na zaplecze. Proszę usiąść.
R. Proszę, oto moja wizytówka. (Zaczynasz od jej wręczenia.)
Przede wszystkim chcę pani pogratulować wspaniałego wystroju sklepu. W swojej pracy odwiedzam wiele sklepów, ale rzadko które jest tak ładnie urządzone.
(Komplement pozwala nawiązać lepszy kontakt z klientem i stawia całą rozmowę na innej, przyjaznej płaszczyźnie.)
Pani pozwoli, że powiem kilka zdań o mojej firmie, bo chciałbym, żeby pani wiedziała z kim może pani ewentualnie współpracować. Agencja reklamowa Ultar istnieje już od 6 lat na rynku polskim i współpracuje z takimi firmami jak Rema 1000, Macro Cash and Carry, Centrum Handlowo-Usługowe Bemowo. Agencja Ultar wydaje między innymi gazety promocyjne Rema 1000 i CHU Bemowo. Zapewne je pani już widziała.
K. Tak, znam je.
R. Jesteśmy w trakcie wydawania gazety promocyjnej pani Centrum. Będzie ona na
wzór gazet promocyjnych, które właśnie trzymam w ręku.
(Dalej, reprezentant przeprowadza prezentację przy użyciu segregatora promocyjnego. Prezentacja nie powinna trwać dłużej niż 8 minut.)
7. Często spotykane odpowiedzi.
K. Będę musiała pomyśleć na temat reklamy.
R. Pani Kowalska, tu nie ma nad czym się zastanawiać. Czas gra na pani
niekorzyść. Jutro będzie za późno, bo konkurencja zrobi to przed panią. Dziesiątki naszych klientów miało na początku wątpliwości, ale ci, którzy się zdecydowali, po kilku tygodniach zwiększyli obroty o 10 do 30 procent.
lub
K. Już się reklamowałam i nie zdało to egzaminu.
R. Oczywiście, że nie zdało to egzaminu bo miała pani złą reklamę. Czy pani wie, że w historii reklamy bywały wypadki, że jedna reklama potrafiła mieć 19 i pół raza większy oddźwięk od drugiej reklamy reklamującej ten sam produkt? My tworzymy tylko reklamy promocyjne, które zwracają na siebie uwagę i mają kilka rzeczy do zaoferowania klientowi. Nasze reklamy przynoszą wymierne efekty w postaci zwiększonych pani obrotów.
lub
K. Czy pan mi zagwarantuje, że wasza reklama da jakiś efekt?
R. Oczywiście. My tylko umieszczamy reklamy, które się sprawdzają i przynoszą pani wymierne efekty w postaci zwiększonych obrotów. Przy naszym typie reklam pani sama do mnie zadzwoni, żeby się jeszcze raz ogłaszać. Proszę mi pokazać agencję reklamową, która by zaproponowała pani serwis jaki ja proponuję. My za darmo robimy dla pani layout oraz umieszczamy propozycje, które zwabiają klienta do pani sklepu w celu konkretnych zakupów, tj. konkretny produkt za konkretną cenę.
lub
K. Nie mam żadnej korzyści z reklamy.
R. Tylko zła reklama nie przynosi korzyści. Gdybyśmy zauważyli, że pani reklama nie przyniesie minimum 150% zwrotu z inwestycji w postaci sprzedaży, sami byśmy pani powiedzieli, że ta reklama się nie sprawdzi i nie umieścili byśmy jej w gazecie.
lub
K. Nikt z moich znajomych się nie reklamuje bo uważa to za wyrzucanie pieniędzy.
R. Proszę pani, 99% drukowanych reklam w Polsce jest wyrzucaniem pieniędzy. My nie umieszczamy reklam informacyjnych, które niczym się nie różnią od reklam w książce telefonicznej. Nasze reklamy mają charakter promocyjny bo promują konkretny produkt, serwis lub mają konkretną korzyść dla klienta.
lub
K. Reklamowałam się raz ale nie przyniosło to żadnych efektów.
R. Nie spodziewał bym się od razu dużych efektów po jednorazowej reklamie. Zamierzony skutek może przynieść tylko powtarzająca się reklama.
8. Ważne uwagi do zapamiętania
Za pierwszym razem zwracaj się do klienta po nazwisku natomiast przy następnych możesz przejść na formę „Pani Ewo”.
Bądź entuzjastyczny(a) i zawsze pamiętaj o uśmiechu.
Zawsze podaj rękę klientowi bez względu na płeć.
Nie rób tylko dobrej prezentacji oferty, zrób sprzedaż.